作為潤滑油代理經銷商以生存和發(fā)展為根本目的,那么哪些要素影響了潤滑油代理經銷商的發(fā)展,保證哪些因素的突破就能保證潤滑油代理經銷商的快速發(fā)展呢?以下四點僅供有意向從事潤滑油經銷行業(yè)或者已經加入機油代理行業(yè)的您一個參考。
1跟到一個好品牌潤滑油廠家
產品是經銷商生存的一切載體,沒有好的產品那么再怎么努力也不會有大的發(fā)展,頂多就是掙扎在生存線上。何謂好廠家,首先就是擁有一個好的產品,二是擁有好的服務。這是好廠家的兩條標準。作為好產品一般有幾個標準,一是好賣,銷路好,二是利潤大,三是有潛力。當然可能任何一樣產品都不能同時做到這三點,但是具備任何一點,就是一樣好產品。好賣的產品一般情況下都是名牌,盡管利潤薄,但是銷量好,可以給自己帶來名譽,帶來知名度,有利于其他產品的推廣。利潤大的產品一般不好賣,這種產品,自己圖的不是量,不需要花大力氣去推。三是最重要的一個就是有潛力的產品。在任何行業(yè)名牌產品都是一種稀缺資源,不是每個人都可以遇到的,那么發(fā)現(xiàn)潛力產品,就是一個非常重要的事情,一個潛力產品可能就是你超越其他經銷商的根本。所謂潛力產品,一要把握它的市場前景。二是公司支持。三是滿足消費者某一方面的需求。 做好廠家的新陳代謝。每一個經銷商都要面臨產品的新陳代謝,一些不好賣的產品要逐步淘汰,要逐步引進好賣的產品。對于淘汰的產品和引進的產品都要精心研究,而不是盲目決策。對于要淘汰的產品,要分析清楚原因,是因為投入不足,還是其他原因。以防止自己放棄了不該放棄的產品。選擇產品也是一樣。
2建設一個好團隊
作為稍微有點規(guī)模的經銷商,都有自己的一個團隊。那么怎樣才能使自己的團隊具有戰(zhàn)斗力呢?要建立三個體系:一是考核體系,二是培訓體系,三是監(jiān)控體系。前兩個體系保證了滿足員工的需求,監(jiān)控體系滿足了管理的需要。
在考核體系中,我們要排除兩方面極端思想,一是片面的金錢激勵,這種方法的依據就是只要給足夠的錢,那么員工就會死心塌地的干。沒有把人當成具有感情的人。二是片面的精神激勵,三天兩頭做思想工作,但是一說到錢就不舍得出,這種方法的依據就是建立在大家都是雷鋒的基礎之上。忘記了大家除了精神,還需要吃飯,還需要養(yǎng)家糊口。所以建設一個好團隊,必須有好的考核體系、好的激勵政策。這樣的團隊才會有激情,大家才會跟著你干。在考核的時候,要注意幾個原則,一是結果考核與過程考核相結合,二是態(tài)度考核與能力考核相結合。我們需要好的結果,但是沒有好的過程哪來的好的結果,三是提倡良好的工作態(tài)度。要樹立具有良好的工作態(tài)度的榜樣員工。
在培訓體系中,首先一個原則就是要注意全員培訓和重點培訓相結合。在任何組織中,都存在二八定律,要學會重點培養(yǎng)有潛力的忠誠的員工,培訓對員工來說是一種福利,對企業(yè)來說是一種投資,而且他通常情況下會產生大的回報。第二個原則要注意時刻培訓,就是無時無刻不在培訓,在工作中培訓,在工作之余培訓,養(yǎng)成一個善于學習的團隊氛圍。第三個原則從內容上講,要注意技巧培訓、心態(tài)培訓、文化培訓。所謂的技巧培訓,就是市場操作的技巧,溝通的技巧等等。心態(tài)和文化就是做事的態(tài)度的培訓,使員工能有一個好的心態(tài)投入到工作中去。
在監(jiān)控體系中,主要是為了保證管理的質量,我們不能保證我們的培訓、我們的要求每個員工都能嚴格執(zhí)行,所以必須有一個監(jiān)控體系,以來保證政策的完全的執(zhí)行,通過監(jiān)控可以發(fā)現(xiàn)執(zhí)行中存在的問題,及時進行改進。監(jiān)控體系要和執(zhí)行體系相結合,沒有好的執(zhí)行體系監(jiān)控體系也就不會發(fā)揮作用。
3培養(yǎng)一批好客戶
我們經常會遇到一種情況,當業(yè)務員沒法說服客戶配合我們工作的時候,經常都是抱怨客戶。我們的銷量下降,也經常抱怨客戶進貨減少。這種思想的前提,認為客戶是自身發(fā)展的,作為經銷商是利用客戶來賺錢的。其實不是這樣,客戶是需要培養(yǎng)的。好的客戶一部分來源于自然而成,很多時候來自于經銷商的培養(yǎng)。怎樣才能培養(yǎng)一批忠誠的銷量持續(xù)增長的客戶呢?首先一點就是進行客戶區(qū)分,分為重點客戶,潛力客戶,一般客戶。要重點支持重點客戶和潛力客戶,因為我們的很大一部分銷量來自于他們。采取的措施一是資源支持,要進行資源的重點投入。保證資源向重點客戶投入。二是壓貨,壓貨的目的是為了不給競爭對手以機會。三是重點跟進,要指派有能力的業(yè)務員進行重點盯防,形成持續(xù)性拜訪。四是做好客戶的新陳代謝工作,一部分客戶會隨著環(huán)境的變化而銷量下滑,有的客戶銷量也會隨著環(huán)境而銷量大增,要有客戶新陳代謝的規(guī)劃。
4建立一個好模式
模式是經銷商發(fā)展到一定程度必須注意的問題,因為隨著規(guī)模的擴大,管理必須趨向于規(guī)范化。包括:倉庫管理模式,業(yè)務管理模式,財務管理模式,服務模式四種模式。重點闡述業(yè)務管理模式。一首先是新品推廣模式,作為經銷商一般都要進行產品的新陳代謝,所以經常要面臨新品推廣問題,所以總結一套新品推廣的一般方案,以減少重走彎路,減少資源浪費。二是業(yè)務規(guī)范模式,像業(yè)務流程模式,做訂單、交單、訂貨、提貨、交單等過程。還有就是客戶拜訪流程,先做什么,再做什么。還有就是拜訪時間、路線的規(guī)范。
做好這四個方面的工作,一般經銷商都能有很好的發(fā)展 。
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