主動(dòng)做品牌才是硬道理——至潤(rùn)滑油代理商
潤(rùn)滑油企業(yè)培訓(xùn)代理商的過(guò)程中,經(jīng)常感受到這樣一種現(xiàn)象:一些代理商總是把自己看作企業(yè)的“附庸”,甚至當(dāng)成是為企業(yè)“打工”的,他們彷徨等待,靜觀市場(chǎng)之變,他們消極應(yīng)對(duì),讓企業(yè)不得不拿起“鞭子”,這種狀況的存在,不僅于企業(yè)不利,而且對(duì)于代理商而言,更是一種被動(dòng)的經(jīng)營(yíng),這也是讓他們做不強(qiáng)、做不大,成為被企業(yè)任意“宰割”對(duì)象的原因,其實(shí),對(duì)于有上進(jìn)心的代理商來(lái)講,主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)才是硬道理。
那么,代理商應(yīng)該如何做呢?
主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)就是把企業(yè)的品牌當(dāng)成自己的品牌。一些代理商在代理或者代理產(chǎn)品時(shí),總是與企業(yè)劃清界限,認(rèn)為品牌和市場(chǎng)都是企業(yè)的,自己只不過(guò)是一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的“小角色”甚至“搬運(yùn)工”,在這種狀態(tài)下,他們與企業(yè)總存在隔閡,不能成為共生共贏的“共同體”。其實(shí),在講究團(tuán)隊(duì)制勝,廠商一體化的今天,代理商應(yīng)該把企業(yè)的品牌當(dāng)成自己的品牌來(lái)看待。打一個(gè)不太恰當(dāng)?shù)谋扔鳎砩虘?yīng)該視企業(yè)的品牌為自己的“孩子”,要認(rèn)真培養(yǎng),懂得付出,日后才會(huì)有一個(gè)好的回報(bào),沒(méi)有一個(gè)企業(yè)會(huì)隨意拋棄聽(tīng)話而有潛力的合作對(duì)象的。
其次,代理商應(yīng)該學(xué)會(huì)跟企業(yè)“談情說(shuō)愛(ài)”,情,就是要傾注情感,人心都是肉長(zhǎng)的,你對(duì)企業(yè)有情感,企業(yè)也會(huì)對(duì)你有情感,愛(ài),就是熱愛(ài),熱愛(ài)才能產(chǎn)生激情,熱愛(ài)才能產(chǎn)生持久的動(dòng)力,只有把企業(yè)的品牌當(dāng)成自己的品牌來(lái)打造,廠商才能擁有更廣泛而深入的合作基礎(chǔ),才能攜手走的更遠(yuǎn),走的更快。
主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)就是因時(shí)而變,主動(dòng)策劃市場(chǎng)。市場(chǎng)是變化的,變才是唯一的不變。面對(duì)市場(chǎng)的千變?nèi)f化,一些代理商選擇了等靠要,等待企業(yè)的“救市”,等待企業(yè)出手打廣告、做促銷(xiāo),殊不知,如果一切都靠企業(yè),那么代理商就失去了存在的價(jià)值與意義。
因此,對(duì)于想做強(qiáng)做大的代理商,首先,應(yīng)該勇于、敢于改變陳舊的思想觀念,要變得一切陽(yáng)光積極,更要大膽而主動(dòng)的去策劃和運(yùn)作市場(chǎng)。市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的,大敵當(dāng)前,與其坐以待“幣”,被動(dòng)挨打,不如主動(dòng)出擊,學(xué)會(huì)尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì),在危機(jī)中找商機(jī)。
其次,代理商要學(xué)會(huì)跟企業(yè)展開(kāi)銷(xiāo)售競(jìng)賽,要制定高于企業(yè)下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo),追趕與超越企業(yè)的增長(zhǎng)指標(biāo),讓企業(yè)能夠刮目相看,在比賽當(dāng)中,體現(xiàn)自身的價(jià)值與潛力。
再次,代理商要學(xué)會(huì)走在企業(yè)前面,做企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)“顧問(wèn)”。代理商相比于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員更熟悉行情與市場(chǎng),因此,代理商有能力根據(jù)自己對(duì)市場(chǎng)的把握,為企業(yè)提出產(chǎn)品組合、價(jià)格制定、渠道設(shè)計(jì)、促銷(xiāo)規(guī)劃等等諸多有價(jià)值的信息與建議,從而讓企業(yè)更具科學(xué)合理的決策依據(jù),更好地運(yùn)作市場(chǎng),謀取最大化的市場(chǎng)收益,這是典型的成人達(dá)己,更是一種聰明的做法。
主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)就是適時(shí)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行投入。一些代理商總認(rèn)為自己是在為企業(yè)做“嫁衣”,又擔(dān)心企業(yè)“過(guò)河拆橋”,因此,不敢對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行投入,造成市場(chǎng)不溫不火,企業(yè)也會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)銷(xiāo)量或者增幅不大而引不起重視,造成對(duì)市場(chǎng)的荒廢或延誤。其實(shí),對(duì)于一個(gè)想做大的代理商來(lái)講,應(yīng)該適時(shí)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行投入,企業(yè)認(rèn)為,代理商運(yùn)做市場(chǎng)猶如種地,要想有大收成,必須先購(gòu)買(mǎi)優(yōu)良的種子(優(yōu)秀的企業(yè)就是好種子),然后細(xì)細(xì)地翻土,再種下種子,澆水、施肥、鋤草、除蟲(chóng)……這樣才會(huì)有較好的收成,試想,如果種地,連化肥、澆水等這些基本的投入都沒(méi)有,何談更大的收獲呢?
其實(shí),運(yùn)作市場(chǎng),廠商各有投入的,企業(yè)的廠房、設(shè)備投入,研發(fā)、物流投入,市場(chǎng)教育與廣告投入等,因此,作為代理商也應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)根據(jù)實(shí)際情況,在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分調(diào)研,確保在最低風(fēng)險(xiǎn)下,聯(lián)合企業(yè)適時(shí)投入,比如投入配送、服務(wù)車(chē)輛、各種助銷(xiāo)、宣傳物料、增加導(dǎo)購(gòu)、理貨人員等等,就會(huì)讓自己不僅有收獲,而且還會(huì)受到企業(yè)的青睞很信任,這其實(shí)也是一種共贏,一種協(xié)作,是一種對(duì)市場(chǎng)的預(yù)期投資,是向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手勇于亮劍的精神氣概,是向企業(yè)謀取更大銷(xiāo)售權(quán)益、更廣銷(xiāo)售范圍的強(qiáng)大籌碼,也是代理商自信、自立、自強(qiáng),獲取更大發(fā)展空間的強(qiáng)力體現(xiàn)。
總之,面對(duì)市場(chǎng)的波詭云譎以及大浪淘沙,代理商要想勇立潮頭,不被市場(chǎng)所淘汰,就必須改變自己落后的固化思維,與時(shí)俱進(jìn),主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。只有主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),才能貼近市場(chǎng),只有主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),才能把握市場(chǎng)先機(jī),才能在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角逐中,先發(fā)制人,取得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),不斷地增強(qiáng)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力,辨時(shí)務(wù),識(shí)大體,做一個(gè)真正的先知先覺(jué)的代理商。
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