有人說“占領(lǐng)了客戶的倉庫就占領(lǐng)了客戶”，現(xiàn)在各大快消行業(yè)基本情況都差不多，潤滑油行業(yè)也不例外。我想做好潤滑油代理也必須做提高市場的占有率和拉近客戶的關(guān)系。

1.足夠的鋪貨率

一般可以用鋪貨率的高低來評估潤滑油代理商的銷售情況。鋪貨率就是在所在區(qū)域的適合產(chǎn)品銷售的目標(biāo)商家的總數(shù)中，有多少家在銷售本公司的潤滑油，這些已經(jīng)鋪入產(chǎn)品的商家占目標(biāo)總數(shù)的比例。鋪貨率的提升是業(yè)績增長的基本保證，也是通路管理的核心內(nèi)容。要達(dá)到理想的鋪貨率，必須有明確的鋪貨目標(biāo)以及鋪貨達(dá)成計(jì)劃。

2.加強(qiáng)商品管理工作

在鋪貨管理中，僅僅將產(chǎn)品放到貨架上是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，這樣只會起到局限銷售量的作用。正確地做法是：通過對銷售人員的拜訪，取得好的陳列位置，并采用先進(jìn)先出的原則擺貨，同時(shí)加強(qiáng)對輔助宣傳品的使用，盡可能多地吸引消費(fèi)者。

3.適當(dāng)?shù)陌菰L頻率

在對潤滑油代理管理的過程中，對于所在區(qū)域的關(guān)鍵客戶，無論是廠商還是代理商的客戶服務(wù)人員，一般都會維持比較高的拜訪頻率，能夠有效地掌握和使用各項(xiàng)技巧。但是，除了這些客戶以外，還存下級商，事實(shí)上，對這些客戶也必須實(shí)施適當(dāng)?shù)陌菰L頻率，這樣既能夠有效防止缺貨，又能夠避免不合理的退貨，還能減少與客戶之間的矛盾發(fā)生。

潤滑油代理商想做好銷量，必須提高市場占有率和適當(dāng)?shù)目蛻舭菰L率。

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