開拓市場一般有兩種方式，一種是占領市場，一種是占領客戶。兩種方式路徑不同，結果也完全不同。實踐證明，潤滑油代理商占領客戶是真正的成功，開拓市場從占領市場到占領客戶是經營方式的重大變革。

“占領市場”是一種傳統(tǒng)的經營方式，設立經營網點，大量投入硬件建設，四處招聘業(yè)務人員，這種開拓市場的方式是粗放型的。這種方式下潤滑油代理商其與客戶的關系是單純的買賣關系，往往良莠不齊。

“占領客戶”是一種全新的經營方式。潤滑油代理商通過鎖定客戶，促進可持續(xù)經營。企業(yè)的客戶結構也符合“二八原理”，其中20%的客戶為企業(yè)創(chuàng)造80%的效益。這20%的客戶雖是關鍵的少數(shù)，但卻是企業(yè)的“黃金客戶”，必須為其精心服務。對“黃金客戶”要從一般的買賣關系發(fā)展為利益共同體關系，通過深入了解其各種需求，跟蹤定向服務，與客戶一起發(fā)展，一起成長，努力培育企業(yè)的美譽度和顧客的忠誠度。

“占領客戶”的經營方式，抓住了根本，突出了重點，縮短了戰(zhàn)線，建立了陣地，是集約型的開拓市場方式。潤滑油代理商只有全心全意為客戶服務，才是實現(xiàn)持續(xù)經營的治本之策，鎖定客戶也就等于贏得了市場。

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